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营销「破局」之举

疫情给经济环境带来的影响仍在持续，B2B企业市场人面临的挑战也在想方设法探索更多出路，我们看到了数字化、线上化的无形触角，正全面渗透至B2B营销运行的每一个角落，对传统营销方式带来了冲击与革新，并有效缓解疫情引发的营销难题，也让B2B企业重新审视数字化的优势和重要性，特别是对于市场人而言， “数字营销科技”已从品牌营销升级发展的“附加项”变成“必选项”，但同时，“营销碎片化”情况也随即而生！

因此，精准聚焦在市场机会，制定正确的营销策略，是真正为产品研发和用户体验改善寻找机会，也是对客户负责，更是提高投入产出比最有效的方法。

而在中国，即使是头部企业市场部都不一定能清晰掌握产品目标市场和潜在客户画像，更不清楚如何在找到适合自己的“蓝海”，这样的情况演变是无法找到促进市场部寻求突破的机会点、制定精准营销目标，因此，要做好「市场洞察」，以下内容很关键。

市场洞察「内在逻辑」

收集周全的市场数据 梳理出基础事实，通过市场多维度数据把握整个行业大的发展方向。这里边需要清晰的了解从行业、品牌、地域、竞对等维度的信息

将数据转为市场营销价值信息 很多企业容易将整合数据做成数据的罗列，一来没有专业的行业数据研究，数据收集维度的准确性不高，二来数据缺乏专业的模型工具，导致“伪结论”的产生并没有太大价值，离我们要找的机会点就更远了。因此，市场部要能够描述数据背后的故事，找到其中的有效信息。

洞察之力制胜未来 得到的有效信息的基础上结合专业的算法模型和行业研究分类，即使再复杂再分散的数据都能够预见产业发展机会点的能力，也就是发现隐藏在数据背后的机会点，然后制定措施和采取行动去把握这个机会点。

市场洞察「三要素」

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首先，行业分类精准度对于市场洞察是最首要的基础，譬如一些「新兴行业」没有纳入到分类中，或者随着市场变化企业涉猎的行业领域也在扩张，这时如果行业分类不精准情况下，对于行业赛道的选择会产生严重误导性，当我们对行业和市场变化的时刻掌握，才能够快速进行精准分类，基于行业变局精细到三级行业架构，对行业内的市场规模和增速，行业关键词等趋势进行深度剖析，这不仅需要宏观市场环境的行业分析，还要结合专业的调研机构、协会、国家相应政策等收集情报；

此外，市场风险分析也同样重要，主要用于规避行业潜在风险，包括政策风险、环境风险、资金风险等等，做到有备无患，为落实到目标企业的开拓做准备。

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其次，洞察企业画像则是对适合的行业赛道进行落地的聚焦点，我们需要掌握行业内企业自身和上下游关联的发展计划，发现头/中/尾部企业的地域/发展/增速等分布情况进行下沉，很快，我们就可以通过这些数据，优先锁定潜力和实力企业排行榜，最终得出一份匹配度评级排行的潜在企业清单，这是实实在在为市场人所分析出来的“目标蓝海”，我们可以参考分析结果制定营销策略，这也是为目标开拓做的另一手准备；

我们还需要实时掌握这个行业内的企业动态，实时了解企业最近都有哪些“新动作”和“热议话题”，是否有准备转型布局、融资规划、招投标、活动推广、社媒曝光情况等，帮助我们更深入洞察企业，这时候，如果能借助专业的行业标签模型来做进一步的预测，推算这个行业赛道内的企业在某些经营管理方面的投入规划，譬如云用量的投入等，这也能让我们“先人一步·抢占机会”。

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最后，我们对行业KOL和行业研报进行剖析，从这些权威的声量中，我们更能知己知彼，随时掌握业界专家的观点和热点，监控竞争对手的发展动态以及活动参与情况，这对于市场人来说，在合作资源和市场推广有更参考性的倾斜作用，并发现客户在企业发展过程中的需求方向，捕捉企业的痛点和难点，更好的提供产品和服务，解决企业问题，为企业创造价值。

最佳实践落地

商瞳，作为指数动力公司旗下「一款B2B企业智能营销洞察产品」，经由一支深耕企业SaaS服务及大数据领域的技术研发和业务专家团队精心打造，核心人员来自IBM、Oracle、SAP、阿里、金山等500强知名企业，拥有最佳实践经验，团队将对B2B Marketing和各行业的深刻理解，结合海量数据及自研算法模型，转化为B2B企业营销价值的匠心产品。

营销破局｜B2B市场人这么干就对了！